Telefonische acquisitie een kans of valkuil?
BLOG

Telefonische acquisitie; de 5 beste tips

03 augustus 2017
Bart Klarenbeek

Voor grafimedia bedrijven zal het geen nieuws zijn dat nieuwe klanten niet altijd vanzelf meer binnenkomen. Je moet in deze tijd zelf op zoek gaan naar nieuwe klanten. Dit is noodzakelijk wanneer je kosten stijgen en je marge bij bestaande klanten daalt. Krijg jij het al warm van het idee dat je ‘koud’ moet gaan bellen? Lees dan zeker verder.

Dagelijks merk ik in mijn functie als binnendienst verkoper bij Xtandit dat potentiële klanten benaderen via de telefoon een succesvolle methode kan zijn om bijvoorbeeld een afspraak te maken. Werkt dit ook voor grafimedia bedrijven? Natuurlijk, ook voor grafimedia bedrijven is het interessant om de telefoon te pakken en op zoek te gaan naar potentiele kopers. Maar hoe doe je dat? Hieronder geef ik je de 5 beste tips om ook succesvol te worden in telefonische acquisitie.

Tip 1: Plan een dagdeel

Maak tijd en ruimte vrij om een dagdeel puur te focussen op de telefonische benaderingen. Wat ik bij mijzelf merk is dat wanneer ik een dagdeel plan om koud te bellen er beter in kom dan dat ik dit tussen mails en andere werkzaamheden door doe. Laat je dus niet afleiden door alle mails, inkomende telefoontjes en collega’s met vragen, maar houd je aan je planning.

Tip 2: Maak je huiswerk en bereid je goed voor

Elke prospect is anders. En elke prospect heeft ook andere wensen en eisen. Door een goede voorbereiding weet je de wensen en eisen in te vullen. Zeker wanneer je business-to-business belt is er altijd wel een website, zijn er folders of zijn ze in het nieuws geweest. Speel daar op in en verkoop geen product, maar de oplossing die op hun ontwikkelingen aansluit.

Tip 3: Geef een triggerende pitch

Nadat de prospect de telefoon opneemt en zijn naam en bedrijf zegt, zijn de daarop volgende 10 tot 15 seconden voor jou. Het is cruciaal om in die fase de interesse bij de prospect te wekken. Denk daarom goed na over je openingszin. Samen met een korte pitch zet ik deze vaak op papier. Beleefd zijn en een nette begroeting mag je hierbij absoluut niet vergeten.

Tip 4: Stel open vragen en laat de prospect praten

Een van de meest voorkomende valkuilen (en ook mijn valkuil) is zelf nog steeds te veel aan het woord zijn. De prospect heeft echt geen behoefte aan, hoe jouw weekend is geweest en hoe geweldig jij in je bedrijf bent. Laat de klant aan het woord en laat hem zijn interesses uitspreken. Je kunt hier op inspelen door goede open vragen te stellen.

Tip 5: Weet hoe je omgaat met bezwaren

Geen behoefte of geen tijd zijn de meest genoemde bezwaren die ik tegenkom. Wanneer er na het stellen van een aantal open vragen blijkt dat er inderdaad geen behoefte is aan jouw oplossing, doe ze dan ook geen aanbod. Wens hem of haar een prettige dag en stuur een mail waarin ze jou kunnen bereiken, zodra ze alsnog gebruik willen maken van je oplossing.

Doe niet alsnog je verhaal als de prospect aangeeft geen tijd te hebben. Vraag wanneer het beter uitkomt en bel op dat moment ook terug. Zo laat je zien dat jij je aan de afspraken houdt en luistert naar de prospect. Dit geeft je meer kans op succes.

Is telefonische acquisitie de enige weg tot succes?

Het antwoord op deze vraag is ‘nee’. Ik denk dat het een niet zonder het ander kan. De balans vinden tussen verschillende kanalen is in mijn ogen dan ook de sleutel tot succes. Ook social selling speelt een steeds grotere rol in de acquisitie. Er zijn meerdere contactmomenten nodig, waardoor je vertrouwen creëert. En linksom of rechtsom is vertrouwen nog steeds het allerbelangrijkste, want mensen maken het verschil.

Nieuw met social selling?

Social selling wordt een steeds belangrijker onderdeel van succesvolle acquisitie. Lees hier 10 handige tips om van social selling een succes te maken.

Lees 10 handige social selling tips
social selling tips graficus

Vragen?

Neem bij vragen gerust contact op. Of het nu over dit blog gaat of als je wilt weten wat Xtandit voor jouw organisatie kan betekenen, maakt niet uit.

Bart Klarenbeek
Inside Sales
0348-485800
Bart Klarenbeek Xtandit