geen glazen bol, meet en weet
BLOG

Voor mij geen glazen bol… Meet en weet!

09 november 2016
Joost van Hensbergen

In een aantal van mijn eerdere blogs gaf ik al tips voor het grafische bedrijf van de toekomst, waarbij workflow automatisering een van de belangrijke pijlers is. Omdat ik tijdens de dagelijkse gesprekken met grafische ondernemers niet met een glazen bol aan tafel zit, blijft het lastig om ver vooruit te kijken. Vaak spreken we over een missie en visie, waarbij de groei in een mooie stijgende lijn weergegeven wordt. De realiteit valt helaas weleens tegen. Kort samengevat is er een botsing tussen de verwachting en de realiteit.

Wat belangrijk is, is om naast vooruit te kijken, ook terug te kijken en vooral “meten is weten” toe te passen. Welke verandering heeft succes gebracht? En kunt u daar op voortborduren? Door deze gegevens goed te analyseren heeft u een stevige basis voor een scorecard. Er zijn dan ook een aantal focusgebieden aan te stippen die belangrijk zijn om in de toekomst lineair te kunnen groeien.

Wat te meten? De 5 focusgebieden

Uit onderzoek blijkt dat het belangrijk is om bij het “meten is weten-principe” de volgende vijf focusgebieden niet over te slaan.

  • ICT
  • Marketing
  • Propositie
  • Sales
  • Social Selling

Hieronder krijgt u per focusgebied tips om toekomst-proof te worden of blijven met uw grafische bedrijf.

ICT

In ieder bedrijf is gemiddeld nog 20-30% van de ICT te automatiseren. Ieder bedrijf in uw branche beschikt over data, prepress en afterpress, productie en administratie. Door zo veel mogelijk van deze digitale processen te automatiseren, bespaart u tijd en direct geld. Start met het opmeten van de tijd die deze afzonderlijke, handmatige processen momenteel kosten. Dit is het zogenaamde nulpunt. Wanneer u een proces automatiseert, doet u opnieuw een meting op het aantal minuten dat een medewerker ermee bezig is. Vergelijk de tijden en maak de besparing in tijd inzichtelijk. Dit kunt u omrekenen naar euro’s. U kunt ook kijken naar processen die u in het verleden gedigitaliseerd heeft en deze meting doen.

Marketing

Vraag uw klanten eens om ú te vertellen wat uw bedrijf allemaal kan aanbieden op het gebied van marketing. Het zal u verbazen dat nog niet al uw kunde bekend is. “Practice what you preach” en laat dit uw klanten weten. Met uw eigen productieproces kunt u fantastische producten maken. Doe dit dan ook een aantal keer per jaar. Maak hiervoor een plan, hou het vooral simpel en meet de resultaten. Deel deze resultaten met uw klanten om hen te overtuigen van wat wel werkt (en wat wellicht minder goed werkt).

Propositie

De belangrijke vraag is: waar staat mijn bedrijf in de toekomst? Focus vooral op de zaken waar u goed in bent en vergelijk deze propositie zowel online als offline. Ook hier geldt weer, “meten is weten”. Gebruik bijvoorbeeld een klantenquête waarin u slimme vragen stelt over het imago van uw bedrijf. Leg de resultaten vervolgens naast de merkidentiteit (het gewenste imago). Op welke punten komt het imago en de merkidentiteit overeen? En waar niet? Wees voorzichtig met grote veranderingen; klanten hebben altijd een bepaald beeld bij uw organisatie. Wilt u een grote verandering ondergaan en een nieuw concept opstarten? Denk dan eens aan een nieuw label hiervoor.

Sales

Ken uw klanten, maar ook de klanten van uw klant. Zorg dat u de klanten kunt indelen in branches of type klanten en kijk kritisch per groep of er positieve omzet bij ontstaat. Gebruik deze groep klanten om op zoek te gaan naar gelijksoortige klanten, met hulp van referenties. Blijf in de opleiding van sales investeren. En durf afscheid te nemen van klanten met negatieve omzet.

Durf afscheid te nemen van klanten met een negatieve omzet.

Joost van Hensbergen
Account Manager Xtandi

Social selling

In deze digitale tijd is alleen een website niet voldoende; actueel nieuws moet aanwezig zijn. Google is en blijft uw beste vriend hierin, de eerste plek waar mensen zoeken is Google. Daarom is het belangrijk regelmatig nieuwe, relevante informatie online te publiceren, bijvoorbeeld op social media. Zorg dat u uit persoonlijke naam communiceert op de plekken waar uw klanten actief zijn. Kom op die plekken met een goed verhaal, zoals uitdagingen van klanten die u heeft opgelost. Zo bouwt u autoriteit op en kunt u orders en afspraken behalen uit uw social media activiteiten.

Maak ook hiervoor een realistisch plan, waarbij geldt “meten is weten”. Vanuit Xtandit werken wij al jaren met social selling. Lees de 10 Social Selling tips voor de graficus; onze marketing experts vertellen er in dit blog meer over.

Investeer in minimaal 3 focusgebieden

Uit alle gesprekken die onze partner Xerox met grafisch Nederland heeft gevoerd, is te concluderen dat bedrijven die tijd en/of geld investeren in minimaal drie van bovenstaande vijf focusgebieden, een groei hebben gerealiseerd. Kunt u hierbij onze hulp gebruiken? Dan wisselen we graag van gedachten met elkaar. Vanuit onze business development dienstverlening kunnen wij u ondersteunen om ook zonder glazen bol toekomst-proof te worden.

Joost van Hensbergen Xtandit
Joost van Hensbergen
Account Manager